Рефералы — это Ваш источник новых клиентов

Eugene Suslo
сен 28, 2015

referral

Вы еще не просили Ваших клиентов стать рефералами?

Если нет, то Вам нужно начинать это делать. Рефералы – это сила. Это такая сила, что маркетологи и компании тратят огромные суммы денег для того, чтобы определить, как лучше всего использовать клиентов в качестве рефералов.

Рефералы по сути это рекомендации. Именно так принято называть данную форму – реферальный маркетинг, или «сарафанное радио», и именно это мы видим в ряде направлений.
Отличный пример «сарафанного радио» или реферального маркетинга – виски Fireball Виски в Соединенных Штатах. Fireball, как его называют, — это горячий виски со вкусом корицы со вкусом виски (на мой взгляд, не особо хорош, но студенты его любят). Продукт был в продаже с 1980-х годов в Канаде и был практически неизвестен в Соединенных Штатах. Но так было до тех пор, пока не заработало «сарафанное радио». Один человек проехался по колледжам Соединенных Штатов, внедряя эти виски в массы. В результате, в настоящее время продукт имеет невероятный успех и даже упоминается в песнях.
Данный стиль реферального маркетинга является конечной целью любой компании, и есть существуют способы использования и стимулирования данного направления для развития бизнеса. Все это делается благодаря реферальным программам.

Что такое реферальная программа?

Для того, чтобы понять, что такое реферальная программа, нам нужно сделать шаг назад и понять, что такое реферальный маркетинг. Реферальный маркетинг является одним из самых мощных способов построения бизнеса. Это построение бизнеса благодаря «сарафанному радио», что в итоге дает превосходный продукт. Продукты, которые генерируют «сарафанное радио», как правило заставляют пользователей делиться им с их друзьями, родственниками и коллегами.

Реферальная программа является программой, которая монетизирует эту естественную ситуацию, а также побуждает людей участвовать в ней дальше. Реферальная программа, по существу, немного подталкивает людей к тому, чтобы делиться Вашим продуктом или услугой. Подталкивание происходит благодаря скидкам и купонам, которые могут получить Ваши уже существующие пользователи, если они захотят поделиться информацией о Вас со своими близкими. Некоторые компании зашли настолько далеко, что дают своего рода поощрения не только старым, но и новым клиентам. В случае Dropbox это работало просто отлично.

 

Как это работает?

Понимая, что же такое реферальная программа, теперь мы можем обсудить, как именно она работает. Реферальная программа позволяет пользователю конкретного продукта стимулировать свое окружение к использованию Вашего продукта. В частности, это означает, что человек, который любит Ваш сервис, и является Вашим постоянным клиентом, получит скидку или купон за каждого приведенного человека. Для того, кому нравятся Ваши услуги, это отилчная возможность получить поощрения, просто рассказывая о полюбившейся услуге.

Существует другой аспект успешной работы данной программы. Вы в качестве службы поддержки должны помочь своему будущему клиенту. Вы хотите, чтобы Ваш лояльный клиент получил эту скидку, так что в некоторых ситуациях обычной рекомендации от друга недостаточно для того, чтобы мотивировать кого-то действовать. Именно в этот момент Вы предоставляете человеку, который только что получил рекомендацию Вашего сервиса купон или скидку. Это обеспечивает стимул для обеих сторон Ваших потенциальных рефералов к получению выгоды от Вашей службы.

Подходит ли мне это?

Реальный вопрос здесь – будет ли мой бизнес расти? Я бы сказал с уверенностью – будет. Так почему бы не воспользоваться помощью клиентов, которые уже пользуются Вашей службой и любят ее. Это именно то, что Вы будете делать для продвижения маркетинговой реферальной программы, и это то, что TaxiStartup делает при запуске службы такси. Конечно, возможно, что Вам будет достаточно рекламы, но перед этим важно понять, подходит ли Ваша бизнес-модель для этой стратегии расширения бизнеса.

Бизнес, базирующийся на оказании услуг, идеально подходит для реферальной маркетинговой программы, так как качественно оказанная услуга стимулирует рассказать о ней другим.

Если у Вас есть по крайней мере несколько клиентов, Вы можете рассчитывать на то, что реферальная маркетинговая программа Вам подойдет. The New York Times утверждает, что 65% новых компаний используют сарафанное радио, то есть по сути рефералов. Это огромная цифра, и если у Вас есть инструменты для начала пути в формировании нового бизнеса, то необходимо использовать именно эту платформу.

 

С чего начать?

Обсуждая советы для начинающих по развитию Вашего такси бизнеса, мы пришли к выводу, что необходимо начинать с осуществимых шагов. Первый шаг – введение реферальной маркетинговой программы, как одна их тех, что предлагают в TaxiStartup.

Первый шаг подразумевает, что Вы узнали информацию, начиная со списка адресов электронной почты (и аккаунтов в социальных сетях Ваших клиентов), а также оповещаете всех своих клиентов о новых акциях путем e-mail рассылок. Оповещая постоянных клиентов, Вы получаете возможность предоставить им скидку, предложив поделиться своим опытом взаимодействия с Вашей компанией с семьей, друзьями и коллегами. Первый шаг – это просить о помощи в развитии бизнеса.

Следующий шаг заключается в том, чтобы узнать у всех своих клиентов, не затруднит ли их после того, как воспользовались Вашей услугой рекомендовать ее другим. Вы должны быть корректными, чтобы не оттолкнуть людей. Попросите об этом в случайном разговоре, намекнув на то, что они получат скидку или купон в следующий раз, когда будут пользоваться Вашим сервисом. Это не редкость, и даже Ваши клиенты уже привыкли к рефералам, так как все хотят быть в курсе услуг, которые им предлагают.

Поэтому, Вам стоит продолжать эти усилия на протяжении длительного времени. Чем больше информации об этой программе будут получать, тем больше новых людей к Вам придет. Самое главное, что нужно понимать – Вам необходимо запастись терпением, потому что развитие реферальной программы процесс постепенный и займет какое-то время. Мы просим Вас, пожалуйста, смеритесь с этим.

Теперь, когда Вы работаете с реферальными маркетинговыми программами, что станет Вашим первым действием в расширении Вашего бизнеса?