Kaiian: “Такси — социально-значимый проект”

Julia Alexeenko
Feb 22, 2018

Kaiian — такси-компания, работающая на основе приложений в Саудовской Аравии. Меньше года назад они запустили свое приложение в стремлении конкурировать с Uber и Careem, другой крупной местной компанией.

Примерно через 9 месяцев Kaiian уже был в тройке лучших бизнесов on-demand в Саудовской Аравии. Теперь компания делает 4000-5000 заказов в день, 80% из которых — в небольших городах страны.

The scale of Kaiian company

Директор Kaiian рассказывает нам о том, как открыть, вырастить и правильно продвигать свой такси бизнес.

Начните с развития собственной идеи такси-бизнеса

Бадер, основатель Kaiian, работал таксистом достаточно долго, чтобы узнать все особенности бизнеса. У него было достаточно знаний, чтобы придумать бизнес-идею, которая давала бы водителям и пассажирам именно то, что им нужно: доступное, готовое к заказу и надежное такси. Платформа для этого такси должна быть простой в использовании, современной и иметь крутые функции, чтобы превзойти Uber, который уже появился в больших городах Саудовской Аравии.

Бадер начал с аутсорсинга: хотел нанять компанию для разработки приложения для Kaiian. Когда стало понятно, что работа с аутсорсерами занимает слишком много времени и не окупается, Бадер заказал брендированное приложение.

Настройте приложение под потребности бизнеса

Отличаться от конкурентов было для Kaiian крайне важно. Компания искала платформу, которую можно было бы полностью брендировать. Обязательно нужны были:

  • удобные приложения для пассажиров и водителей;
  • простая в управлении диспетчерская панель;
  • автоматизированный менеджмент водителей.

Еще одно существенное требование — использование собственного дизайна Kaiian: логотип, цветовая схема, все элементы брендинга.

Kaiian branded mobile apps

Бадер рассказывает:

“Чтобы нас любили за то, кто мы, нам нужно было стать узнаваемыми. В Саудовской Аравии нелегко начать работать таксистом даже в небольшом городке. Каждый город — сообщество и никто в нем не любит чужаков. Нам нужно было убедиться, что люди знают Kaiian и доверяют ему. Быть функциональными и узнаваемыми — наши главные приоритеты”.

Заказ брендированного приложения стал для компании способом сэкономить много времени и усилий.

Разработайте хорошую стратегию развития бизнеса

Когда Kaiian только запускался, на рынке такси в Саудовской Аравии уже были крупные игроки: Uber и Careem. Было очевидно, что моментальная конкуренция с ними потребует больших инвестиций. Kaiian решил вместо этого разработать стратегию, которая позволила бы:

  • избежать прямой конкуренции с Uber и Careem;
  • сделать собственный бизнес известным и популярным.

Первый шаг состоял в “завоевании” небольших городов Саудовской Аравии. Раз уж каждый город — закрытое сообщество, Бадер рассчитывал на то, что о компании быстро пойдут позитивные слухи.

Small towns market penetration strategy

И оказался прав:

“Мы начали в Аль-Хардже. Как только люди слышали от друзей о надежности наших услуг, мы переставали быть просто очередной такси-компанией. Мы становились их членами семьи. Начинать в маленьком городке, может, не очень амбициозно, но вы можете легко добиться успеха — и двигаться дальше!”

Через три месяца после запуска компании удалось достичь показателя в 200 поездок в день. После этого рост приостановился. У Kaiian уже было достаточно денег, чтобы инвестировать в запуск в других городах.
Kaiian market growth

Чтобы выйти на рынок следующих двух городов, Хаиля и Янбу, компании пришлось снизить цены почти в два раза. Но очень скоро цена перестала быть ключевым фактором.

“Мы активно присутствовали в 30 городах где-то 2 месяца. Это были небольшие города, и там никто не знал про Uber — а когда узнали, Kaiian уже был ему сильной альтернативой. В этот момент мы смогли конкурировать: у нас было достаточно денег, достаточно опыта и достаточно лояльных клиентов”.

Продавайте услуги правильно

Расширение бизнеса в новые города означало привлечение новых клиентов и новых водителей. В поиске подходящего для этой задачи инструмента Kaiian выбрал маркетинг в социальных сетях.

“Нам хотелось, чтобы все заговорили о Kaiian. Нужно было выбрать наиболее подходящие каналы коммуникации и выбрать подходящих лидеров мнений. Работа со знаменитостями, которым все просто завидуют, нас не устраивала. Нам нужны были люди, которых по-настоящему любят наши клиенты”.

Чтобы найти таких людей, основатели Kaiian провели серьезное исследование по методу “развития клиента”. Они сели за за руль в качестве шоферов и задали пассажирам несколько простых вопросов: “За кем вы следите в социальных сетях? Кому вы доверяете?” Это был надежный способ узнать, кого из лидеров мнений уважают в городах и какие каналы маркетинга будут релевантными для компании.
Marketing tips from Kaiian

На первом этапе продвижения, лучшими каналами для Kaiian были Snapchat и Instagram. Компания хотела привлечь людей низкого и среднего достатка, поэтому привлечение молодых клиентов через Snapchat отлично сработало. Продвижение в Instagram было ориентировано на представителей среднего класса, от 30 до 40 лет.

“Мы узнали, что наши лучшие рекламщики — наши же постоянные клиенты. Мы всегда просим их рекомендовать Kaiian, всегда спрашиваем, за кем они следят в социальных сетях. Наши лучшие водители задают такие вопросы до сих пор”.

На новом этапе продвижения такси-компании Kaiian решил инвестировать в профессиональную поддержку. Когда бизнес был готов отправиться в большие города, основатели наняли местное маркетинговое агентство.

“У местных маркетологов есть огромное преимущество: знание всей региональной специфики. Они понимают, как люди здесь думают. Работа с агентством позволила нам сосредоточиться на качестве услуг, в то время как специалисты занимаются PR”.

Расширяйте парк

Рост такси-бизнеса означает расширение клиентской базы, а заодно и базы водителей. Kaiian нужны были преданные шоферы, готовые совершать не менее 200 поездок в день.

Привлечь новых водителей оказалось несложно. Компания просто установила тарифы заработка для таксистов выше, чем у конкурентов. “Сарафанное радио” сработало молниеносно. Новые водители получили бесплатный пробный период в компании. Зачем?

“Предоставление бесплатного пробного периода не приносит нам денег. Зато приносит клиентов! Даже если водитель перестанет работать, клиенты остаются с Kaiian. Заодно мы можем определить, какой план работы лучше всего предложить каждому новому водителю”.

Kaiian expands the fleet

Платформа TaxiStartup позволяет адаптировать тарифы к требованиям рынка. Тарифные планы таксистов можно менять в любое время. Kaiian смог правильно воспользоваться этой функцией: они проанализировали местный рынок такси и придумали два плана работы:

  • Комиссия с заказа (для водителей, которые делают всего пару поездок в месяц);
  • Оплата за месяц (“вози больше, зарабатывай больше”, “Оказалось, что это план вызывает серьезное привыкание!” — смеется Бадер).

“Огромная часть менеджмента водителей происходит автоматически в системе TaxiStartup: регистрация, выплаты, управление доступом. Это экономит время, чтобы подумать о способах повышения производительности таксистов. Мы предоставляем им униформу, мотивируем работать все лучше и лучше. Давление никогда не помогает, лучше просто делать им хорошие предложения”.

Никогда не переставайте развиваться

Есть ли для Kaiian другие вершины, которых хочется достичь? Запуск в Мекке и Эр-Рияде, огромных и важных городах Саудовской Аравии. Бадер говорит:

“Продвижение такси-бизнеса в большом городе — это не обязательно про деньги. Такси-бизнес очень социальный, речь идет о правильных социальных шагах. Если вы хотите выйти на рынок в Дубае, нужно соответствовать этому многонациональному, творческому городу. Запускайте одну сумасшедшую творческую рекламную кампанию в месяц — и придете к успеху. Это позволит компании выделиться из массы. Если у вас хорошая платформа и надежный сервис, вы всегда найдете возможность развиваться дальше.”

Из истории Kaiian можно вынести несколько важных советов. Например:

  • Работать с качественным программным обеспечением и брендированными приложениями;
  • Знать своих конкурентов и как их превзойти;
  • Использовать “сарафанное радио” для того, чтобы создать первоначальный оборот;
  • Использовать стратегию “развития клиента”;
  • Нанять маркетинговое агентство, чтобы развиваться дальше.

Мы надеемся, пример Kaiian вдохновит вас на новые идеи роста для такси-бизнеса 😊